Affinché un lead o un potenziale cliente si trasformi in un cliente, le aziende coltivano il lead nelle varie fasi del ciclo di vendita. Questo processo di lead nurturing ha acquisito un'enorme importanza sull'aumento della conversione, dell'upselling, della fidelizzazione e sul rafforzamento delle relazioni con i clienti.

Nurturing è un termine di marketing per indicare il processo di costruzione di relazioni con le persone che possono essere potenziali clienti anche se non sono interessate all'acquisto in questo momento.


Semina e nutrimento vuol dire prendersi cura o incoraggiare lo sviluppo e la crescita di qualcosa o qualcuno. 

Quando coltivi i tuoi contatti di vendita, ciò si traduce nell'atto di ascoltare le esigenze dei tuoi clienti. 

Creare e mantenere relazioni con i clienti nell’era del digitale in continua crescita può sembrare una sfida. Non importa dove siano i tuoi clienti o dove li trovi, ciò che conta è connetterti con loro, online o offline.

Cosa fare operativamente:

-Assicurati di raccogliere dati preziosi!

-Restringi il tuo target! 

-Cerca, seleziona o crea contenuti, per esempio: articoli di orientamento che forniscono indicazioni pratiche, webinar, materiali video, Infografiche, riviste di settore, eBook, materiali didattici.

Con il boom degli strumenti online negli ultimi dieci, hai l'opportunità di generare molte volte di più del solito in una frazione del tempo, detto in altre parole organizza il follow up, parlo di quest’attività in questo articolo (clicca QUI se vuoi approfondire)

Il processo inizia con l'acquisizione delle informazioni del potenziale cliente offrendo un contenuto pertinente.

Se sei qualcuno che distribuisce la stessa email o lo stesso contenuto a tutti i tuoi potenziali clienti, probabilmente stai commettendo uno degli errori più grandi.

Un buon approccio è organizzare i lead in più gruppi in base alla loro posizione nella canalizzazione di vendita oppure in base alle loro consapevolezze, questo ti permetterà di inquadrare il contenuto migliore per ciascun gruppo. 

Classificando i lead in base a tratti “comuni”, avremo l'opportunità di conoscerli sempre di più e, infine, potremo selezionare o redigere contenuti più accattivanti per loro.

Tra gli esperti di marketing è ancora diffusa la convinzione che maggiore è il numero di contatti acquisiti in un tempo più breve, meglio è. Tutto questo è vero ma è anche vero che solo pochi di loro diventeranno i nostri veri clienti a lungo termine… I lead richiedono una manutenzione graduale e il processo di sviluppo delle relazioni.

Lo scopo del tuo marketing è creare consapevolezza nel mercato e indirizzare le persone al tuo sito web.

Questa è una comprensione semplice ma fondamentale che spesso perdiamo nelle complessità del marketing, del coinvolgimento sui social media, del monitoraggio delle visualizzazioni dei nostri articoli e di altre arcane statistiche.

Lo scopo del lead nurturing è mantenere coinvolti i potenziali clienti, affermarsi come una risorsa affidabile e preziosa ed eventualmente effettuare una vendita.

Non sai quando i tuoi potenziali clienti saranno pronti a comprare, o cosa compreranno, ma se non li mantieni coinvolti sicuramente non compreranno da te.

Ciò significa che devi rendere il tuo lead nurturing il più prezioso possibile!

In poche parole…

Esistono tantissimi contenuti che possono aiutarti a “seminare e nutrire” i potenziali clienti. In qualità di imprenditore/venditore devi capire:

Cosa dovrebbe sapere il tuo cliente?

Quale piattaforma digitale utilizza per informarsi? 

Come attirare la sua attenzione?

Come portare avanti il processo di lead nurturing?

Mi piacerebbe sapere cosa ne pensi e come stai agendo...

E soprattutto come sempre fammi sapere se posso aiutarti in qualche modo.

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Michele Pavone