Nella frenetica arena delle vendite, il follow-up è una delle armi più potenti a disposizione dei professionisti di successo. Mentre l'acquisizione di potenziali clienti è un passo fondamentale, è il follow-up che trasforma queste opportunità in affari concreti. In questo articolo, esploreremo in profondità l'arte del follow-up e come può essere sfruttato per massimizzare le vendite e costruire relazioni durature con i clienti.

Il follow-up è una seconda opportunità di “colpire”; il primo contatto potrebbe aver suscitato interesse, ma è il follow-up che mantiene viva l'attenzione del cliente potenziale, l’ascolto attivo è la chiave!

Ascoltare bene non è semplicemente sentire le parole che vengono dette, è anche sentire le emozioni che si provano. Le persone di solito non vogliono tanto soluzioni quanto vogliono solo essere capite.

La vera attività del follow-up è provare ad essere un ascoltatore migliore! 
Non concentrarti solo sulle informazioni, concentrati sulle sensazioni, anche queste posso darti molte indicazioni a proposito di come ingaggiare il potenziale cliente.
Se sei sicuro del valore che puoi offrire a un cliente, in realtà gli stai rendendo un disservizio non offrendoglielo.

Molte persone hanno difficoltà con le vendite perché hanno passato tutta la vita a nascondersi e a fare le cose in piccolo. Se sai di poter aggiungere valore al mondo, parla apertamente e offrilo.


Sono un docente di strategia di crescita e spesso dico agli utenti che la mia parola preferita è curiosità!
Quando siamo curiosi, siamo meno critici, più aperti, si genera empatia e abbiamo l'opportunità di conoscere meglio i nostri potenziali clienti.

Alcune delle domande che suggerisco loro di porre sono:

Cosa è importante per te in questo?

Puoi dirmi di più a riguardo?

C'è qualcosa che vorresti che facessi diversamente?

Fare follow-up dopo un evento o un invito è ancora più dirompente perché ci permette di fare leva su eventuali curiosità che possono essere nate… Due semplici domande che ci permetteranno di continuare a compilare la mappa del mondo del nostro potenziale cliente:

Che cosa ti ha incuriosito di più ultimamente?

Cosa ti piace imparare in questo momento?

Valutate la risposta in base all'originalità, all'entusiasmo e all'imprevedibilità.

Una volta che hai ottenuto queste due risposte, attieniti a esse. Riformula le argomentazioni che precedono le tue domande negli incontri di vendita!

E soprattutto rappresenta il processo della tua strategia di follow-up!

Questi sono gli elementi che io considero di più:

- Il momento del follow-up è cruciale. Non aspettare troppo a lungo dopo il primo contatto, ma non essere eccessivamente invadente. Trova il giusto equilibrio per mantenere l'interesse del cliente.

- Ogni follow-up dovrebbe essere personalizzato in base alle esigenze e alle preferenze del cliente. Usa il suo nome, riferisciti alle conversazioni precedenti e dimostra di aver ascoltato attentamente.

- Ogni follow-up dovrebbe offrire valore al cliente. Puoi condividere contenuti rilevanti, risolvere problemi o rispondere alle domande in sospeso.

- Utilizza una varietà di canali di comunicazione per il follow-up, come email, telefono, messaggistica istantanea e social media. Adatta il canale alla preferenza del cliente.

- Chiedi al cliente come si è sentito riguardo alla tua proposta o al prodotto/servizio. Questo ti fornirà preziose informazioni e dimostrerà interesse per le sue opinioni.

- Prepara risposte alle obiezioni comuni che potrebbero emergere durante il follow-up. Essere pronti a superare queste sfide può aiutarti a mantenere il processo di vendita in movimento.

- Pianifica in anticipo i tuoi follow-up in modo strategico. Decidi quanti follow-up effettuare e con quale frequenza. Questo ti aiuterà a evitare di diventare invadente o trascurare un potenziale cliente.

- Un Customer Relationship Management (CRM) software è uno strumento prezioso per organizzare i follow-up. Ti consente di tenere traccia delle interazioni, dei dettagli del cliente e delle scadenze per i follow-up.

- Quando hai ottenuto l'approvazione del cliente, assicurati di chiudere l'accordo in modo chiaro e professionale. Fornisci istruzioni dettagliate su come procedere o quali passi successivi sono necessari.

- Alla fine del processo, chiedi al cliente un feedback sul tuo approccio di follow-up. Questo può aiutarti a migliorare le tue tattiche e a mantenere una reputazione di servizio clienti eccellente.

Ricorda che il follow-up è una parte cruciale del ciclo di vendita e può fare la differenza tra un cliente che si allontana e uno che diventa fedele. Sviluppare strategie di follow-up efficaci è fondamentale per massimizzare le tue vendite e costruire relazioni durature con i clienti.

Il venditore professionista è colui che o vende o prende informazioni. L'ostacolo sulla strada sono le tue scuse sul motivo per cui la persona acquisterà o non acquisterà.

In una conversazione, Una vendita accade sempre: o vendi all'altra persona la tua soluzione o vendono la loro scusa/informazione a te.
Quando lasci che la scusa del potenziale cliente prenda il sopravvento, è una forma di arrendersi! Diventa bravo ad aiutare le persone a prendere decisioni.

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Michele Pavone